来源：齐鲁网
2016-12-23 10:12:12
讯（记者 李宪华 通讯员 张庆祥）问渠哪得清如许，为有源头活水来。山钢集团2016年在实现产销率100%的基础上，通过深化营销改革取得营销创效10亿元的成效。山钢集团认真贯彻落实国家实施供给侧结构改革的整体部署，在钢铁产业去产能、调结构中积极寻求突破，坚持以市场和用户需求为导向，以科学研判市场、创新服务理念、对接用户真实需求、为用户创造价值、保障产品有效供给为出发点，紧紧抓住用户和市场需求这一源头和核心，在消除供需矛盾、保障产品销售顺畅、化解产能过剩的同时，创新营销管理，强化营销攻坚，走出来一条精益保供、精益增效之路。
科学预判市场，抢抓市场机遇，发挥市场情报作用
“山钢改革的出路在改革、转型和创新，营销改革要走在前面。”侯军董事长在2016年年初工作会议上强调。山钢集团为努力培植钢铁主业市场竞争力，在市场营销中着力构建“战略引领，信息支持，市场化运作，项目化推进”的一体化管理模式，创新管理手段，突破传统模式，自今年4月份以来，以整合全公司钢铁主业营销队伍、成立营销总公司为契机，专门研究制定山钢营销战略，借鉴军委改革的精髓，突出作战指挥的核心，创新设立“市场前线指挥部”，实施“片区主协、管理管总、品种主责、区域主销”的运营布局，从思想上树立“不能用战术的忙碌替代战略的懒惰”的理念，从措施上制定“市场前线指挥部工作实施细则”，构建全方位、全要素信息开发机制，建立全新市场分析模型，提升商机把握能力。
山钢集团坚持每周召开一次市场分析会，系统分析研究市场走势，采用因素分析方法，分品种进行市场预判，关注对标企业数据、内部订单储备、库存变化，紧紧抓住国家去产能政策不断深化、环保督查等有力时机，采取及时调整、超前引领等多种措施，抢抓机遇创效增效。多角度、多维度研判市场，使市场趋势预测更加趋于准确。通过分析今年国内钢材分品种增量，下游需求的变化和进出口数量，计算钢材表观消费量，对判断国内市场价格走势提供支持。通过钢材市场供给和需求分析，发现受地产、基建等投资增速企稳支撑需求，叠加去产能压制供给影响，是今年钢价出现反弹的基础。同时，在钢厂挺价、期市拉涨的带动下，短期钢价盘整偏强，但受制于高价成交困难，上涨动力仍然不足。密切关注热点区域和热点事件的进展，及时了解区域生产、库存、出货等市场信息，掌握第一手市场信息，各品种销售加强市场研判联动，及时准确的把握市场节奏，以销售政策为引导抓订单、保生产、保货款、保效益。
积极构建购销联动市场分析模型，强化购销信息联动，构建采购价格影响吨材成本测算模型、价格指数和原燃料采购指数联动模型，努力扩大“剪刀差”效益。4月份，山钢集团预测原料、钢材都有一波上涨行情，及时调整营销策略，增加原燃料采购量、加快订单交付节奏、超前上调销售价格，使大多数产线实现盈利。9月份预测钢价上旬平稳、中下旬下降，迅速对营销策略进行调整，上旬积极压库促销，中下旬加快回款、销售进度，在当月市场价格下滑150元/吨的情况下，钢材均价环比提升43元/吨。依据市场预判，合理调节采购节奏，抢抓采购时机，预计全年取得商机效益2910万元。
创新服务理念，对接用户需求，精准开拓终端市场
国家钢铁产业“去产能、调结构”的立足点是满足内需。山钢集团紧紧围绕“市场化、价值化”目标，引导各项营销要素向创造客户价值聚集。营销团队在全员中倡导（1±0.01）的365次方理念：每天进步一点点，一年后成绩翻了37.8番；每天退步一点点，一年以后，远远被人抛在后面；每天按部就班工作，一年以后还是原地踏步，“1”事无成。通过推进营销价值评价创新，以创新创效为重点，将营销支持面向终端客户，将高层营销主要针对重点直供终端用户，将营销政策向目标区域销售、开发终端客户和重点工程项目倾斜。推进理念创新，实施“由坐等客户上门转变为上门至客户直接服务”的营销理念，将客户信息作为资源，充分辨识客户需求，发挥技术优势，做透客户，为客户提供一揽子服务方案。整合供应、生产、研发、销售资源，一切围绕满足终端客户，提高质量交付能力，提升客户服务水平，以服务体现价值。依托客户服务系统，在传递订单、传递需求的同时，将市场信息、客户需求发展、客户诉求等传递到营销管理和生产系统，强化与生产对接，通过组织改进，实现系统服务客户，持续提升为客户服务能力，持续占有目标区域市场。
“营销工作要当好龙头，真正体现以销定产排产，抓好优势市场，将销售资源自大限度配置到优势市场，满足用户需求……”，山钢集团公司总经理陶登奎道出了营销工作的重要性。按照这一要求，山钢集团营销工作注重强化与产线对接，提升客户服务能力，主动做到“顶天立地”，“天”指得是客户，“地”指得是产线，营销人员深入到各产线、生产厂，真正实现与生产厂、产线的无缝对接，通过深入市场、了解客户，超前预测，抢抓订单，勇于发挥“龙头”引领作用，引导各产线按时保量完成订单交付。今年某月份，山钢集团战略客户郑煤机为开拓北美区域煤机市场，急需一批q690e高强钢板，该笔订单批量大、难度高、交付期短，对生产技术和产品质量要求很高，山钢集团营销总公司在承接该笔订单后，迅速联合生产调度部门优化整合炼钢、轧钢、热处理、技术等资源，积极克服了新产品试制、不同钢种规格备料组织、热处理资源优化、圆棒样加工检验、性能叠压倒垛发运等诸多困难，在短短十几天时间便完成了整单交付，以超常的付出圆满完成了看似不可能完成的任务。f型钢作为山钢的拳头产品和专利产品，其附加值远高于普通产品，但生产组织难度较大，型钢销售部门在接到合作方磁悬浮铁路f型钢及轨枕独家供应订单需求后，迅速联合生产厂、技术部门投入生产，按照效益优先的原则，打破常规生产计划，克服拉坯、坯型、批量等制约，抢抓时机将高效产品排上去，实现了磁悬浮铁路f型钢及轨枕产品的及时交付，吨钢售价达普通产品的三倍，在满足用户需求的同时，稳固了独有产品的市场交付信誉和地位。
山钢集团长期一贯地培育战略、重点、优质客户，以客户的口碑塑造山钢品牌。今年以来，山钢集团积极开拓终端渠道，瞄准国内外重点工程和行业龙头，先后与壳牌石油、中石化、中建钢构、中国重汽、杭州叉车等国内外知名企业建立终端直供关系，提升了终端市场产品认知度，带动终端销售比例大幅提升，全年直销钢材992.7万吨，直销比例同比提升8.63个百分点，据测算直销增效额达1881万元。
创新营销管理，积极实施“一轴四维十创效”
山钢集团积极创新营销管理，积极实施从“坐商”到“行商”转变。坚持首问负责制，对客户提出的任何问题，不管大小如何、不管是否合理、不管难易程度，都必须及时受理，立即安排、给予答复，一小时内向客户复命，最快速度提供最满意服务。积极推行全新的“客户经理负责制”，打破区域分工的传统模式，按照不同钢种在不同领域的技术应用特点，对客户代表工作重新调整，要求每名客户代表加强所负责钢种的技术质量研究，争取当好两个“代言人”：当你面客户需求时，为山钢代言，用真诚、专业与服务感动客户，让客户信赖；当面对生产组织者时，为客户代言，准确分析客户需求特点与技术要求，让生产技术人员信服。要求销售人员既要当好“火车头”，又要做好“润滑油”：主动引领，对外积极抢抓高效订单，不断推动产线优化和结构调整，当好火车头；必须具备较强的沟通协调能力，对内主动协调各项工作，当好“润滑油”，实现订单快速兑现。
构建“一轴四维十创效”的营销创效体系，以营销创新创效为主轴，围绕营销业务、贸易经营、销售物流管理和钢材深加工四个维度，大力推进“抢抓市场机会、资源优化协同、深耕省内市场、开发终端用户、产品提档升级、新型业务拓展、物流费用管控、贸易经营、钢材深加工、绩效激励创新”十大创效措施，实现山钢营销的转型发展。板材产品积极推进大客户及市场协同，发挥济南、莱芜两区域产线的互补作用。钢带产品率先实现统一定价、统一模式、统一策略，发挥客户、渠道协同优势，在双相钢、深冲钢等高效产品领域取得新突破。深耕山东省内市场，全面调研筛查山东省内年产值5亿元以上规模用钢企业1055 家，对省内产值超过50亿、行业龙头24家及省内年采购量超过10000吨企业进行重点调研分析，锁定目标市场。通过了《深耕山东市场密织省内市场网络方案》，拟在山东省内建立100家战略合作客户，200家重点用户，实现全省区域市场全覆盖。根据市场调研情况，增设滨州、德州、聊城办事处，省内销售比例达同比提升3.18个百分点。省外以高端产品市场开发为重点，加大市场开拓力度，美标螺纹、门架槽钢、高档齿轮钢、高强板、耐磨板等高效产品实现新突破。宽厚板大力开发高端耐磨钢、高建钢、高强、海工等高效产品，建材大力销售φ28以上大规格、四级抗震钢筋、高等级精轧螺纹等高效产品，型钢大力开拓俄标型钢、美标太阳能支架用型钢、履带钢，特钢大力销售齿轮钢及子钢号系列、高等级齿轮钢等高效产品，热卷主要销售热轧汽车、管线、双相钢焊瓶、低合金系列等品种钢。以重点工程和终端客户为重点，中标中石化碳素容器钢板项目，实现桥梁耐候钢“零”突破，继成功夺得亚马尔项目整体供货后h型钢产品再次突破壳牌荷兰项目，不断打入通用电气、美孚、道达尔、挪威克瓦纳等国际高端制造项目。加大订单储备力度，将密织市场网络与适时准确调控价格政策相结合，科学调控订单储备。稳步推进新型业务，制定《期货套期保值管理办法》，探索推进电子商务开发。采购方面，大力推进煤炭、国内矿粉、铁合金等大宗原燃料招标，取得招标效益2800余万元。 1-11月份，山钢集团累计销售钢材1506.49万吨，产销率达到100%，回收货款较去年同期提高23.13%。1-3季度，山钢集团累计实现营销创效10.06亿元，提前一个季度完成全年营销创效10亿元的指标。
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